В индустрии прямых продаж эффективное общение — главный залог успеха. Чтобы заинтересовать, разъяснить, убедить, вдохновить, нужно обладать мастерством в личной коммуникации. В международной компании прямых продаж QNET регулярно проводятся тренинги, где Независимые Представители оттачивают навыки презентации.
Руководитель по маркетингу в России и СНГ QNET Ирина Полякова назвала восемь слагаемых продуктивного диалога.
1. Выберите удачное время.
Делайте презентацию в удобное для клиента и эффективное для памяти время. Лучше всего мы запоминаем начало и конец книги, перед экзаменом — то, что учили утром и вечером, поэтому лучше назначать встречу именно в это время суток. А если вы еще и знаете, сова собеседник или жаворонок, и постараетесь встретиться с ним в продуктивное для него время, то дело еще скорее будет в шляпе.
2. Позаботьтесь о своем внешнем облике.
Люди в деловой одежде вызывают у нас уважение и уверенность в их компетентности. Продумайте перед встречей, как будете выглядеть — погладьте рубашку, подготовьте костюм, почистите обувь. Элегантный опрятный человек вызовет доверие. К слову, придерживаться высоких стандартов в выборе одежды и формулировок требует и этический кодекс QNET.
3. Узнайте больше о собеседнике.
Когда журналисты готовятся к интервью, они ищут, перепроверяют информацию о герое будущей статьи, формулируют вопросы, прогнозируют ответы и согласно им выстраивают алгоритм разговора. То же самое важно в прямых продажах. В эпоху социальных сетей легко узнать о семье, образовании, привычках, увлечениях практически любого, поэтому рекомендуется изучить их перед встречей с клиентом или предполагаемым партнером. Так вы получите дополнительные темы для общения. Например, если узнаете, что собеседник катается на лыжах, расспросите его об увлечении, поделитесь своим опытом или попросите совета. Так сразу возникнет взаимный интерес.
4. Повторяйте жестикуляцию собеседника.
Когда человек нам приятен, то мы непроизвольно копируем его жесты. Технологи нейролингвистического программирования предлагают делать это намеренно — разумеется, не пародировать, а лишь немного дублировать. Так вам удастся стать для собеседника своеобразным отражением в зеркале, и он будет благожелательнее к вам относиться.
5. Сокращайте дистанцию.
При разговоре лучше сесть ближе к собеседнику, если представляется уместная возможность — дотронуться до его плеча, края манжета. Сокращение дистанции и прикосновение бессознательно сделают общение более доверительным, собеседника — более благосклонным.
6. Перекусите вместе.
Сытый человек меньше склонен возражать, спорить, чем голодный. Налейте собеседнику чашку чая, угостите сладостями или пообедайте вместе. Смысл совместной трапезы примерно тот же, что у трубки мира в древности. Еда умиротворяет и примиряет даже при сложных переговорах.
7. Правильно обозначьте выбор.
Когда в гостях нас спрашивают, чай мы будем или кофе, мы обычно выбираем напиток, хотя секундой раньше не испытывали жажды. Когда нам предлагают варианты, у нас появляется желание сделать выбор. При этом избегайте большого числа вариантов. Вспомните, когда мы приходим в магазин за йогуртом, их столько, что глаза разбегаются, и мы стоим как вкопанные перед холодильником. Расскажите собеседнику лишь о нескольких продуктах, вариантах развития. Например, среди туристических сервисов у QNET всего три предложения — одно больше подходит семьям с детьми, другое — молодым парам, третье — любителям самостоятельно продумывать туры. Клиент легко себя идентифицирует и быстрее принимает решение. Демонстрация дефицита продукта ускоряет принятие решения его приобрести. Кстати, одна из причин высоких продаж в «черную пятницу» — максимальная ограниченность во времени.
8. Давайте знания и показывайте перспективы.
В магазинах косметики самые высокие продажи у тех консультантов, кто делает покупательнице макияж и учит ее краситься. Презентуя продукцию QNET, Независимому Представителю следует подробно рассказать, как ее правильно применять и как ее использование изменит жизнь к лучшему.